Comportamento do consumidor: o segredo para o seu sucesso em vendas

Comportamento do consumidor: o segredo para o seu sucesso

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Para que uma empresa possa aumentar seu faturamento e vender bem, existem diversas ações que ela precisa praticar para que seu conjunto leve aos resultados esperados. Uma delas é relativa à forma com que o cliente se porta na hora de escolher seus produtos, as marcas, os valores a serem investidos, etc. Ser capaz de entender todo o pensamento e ação advindos dele, é uma arma extremamente poderosa para as empresas.

E pensando sobre este assunto é que desenvolvemos este post, onde você saberá por que entender o comportamento do consumidor é um segredo para o sucesso de sua empresa. Fique por dentro!

Como o comportamento do consumidor influencia o sucesso do negócio?

Para entender um pouco mais sobre o comportamento do consumidor, é preciso compreender a sociedade em que vivemos. Nela, há uma crescente necessidade de consumir para suprir insatisfações dos grupos sociais. A área de marketing estuda justamente os fatores internos e externos que influenciam estes indivíduos, a fim de desenvolver ações capazes de satisfazer os anseios deles, utilizando, é claro, ações para vender seus produtos.

Ser capaz de prever reações e compreender os motivos pelos quais o público-alvo de sua empresa age desta ou daquela maneira, são diferenciais competitivos que toda organização deve buscar. A chave para o sucesso do negócio está justamente na visão prévia do desejo para criar mecanismos para, certeiramente, satisfazê-los.

Como funciona o processo de decisão de compra?

Não há exatamente uma fórmula para dizer o que leva uma pessoa a realizar uma compra. São vários os processos, que podem ser simples ou complexos. Contudo, o primeiro passo de uma sequência de ações que a levará a tomar uma decisão de compra é o da detecção de uma falta, de uma carência. Quando um indivíduo tem esta percepção (e ai são vários outros fatores envolvidos no que ele compreende ser uma necessidade), começa a buscar alternativas para supri-las, e em seguida vem a escolha de uma das opções para posterior avaliação da experiência.

Portanto, o vendedor precisa fazer algumas perguntas referentes ao público que ele atende e aos produtos vendidos: o que exatamente as pessoas compram (e aqui pode ser um valor, e não uma usabilidade em si), quando compram, onde, com qual frequência, etc.

Outro ponto que precisa ser investigado é o de que quem é o cliente e quem é o consumidor. Por mais que estas palavras comumente apareçam como sinônimas, há uma distinção entre elas. Veja, por exemplo: o filho compra um sapato para sua mãe. Neste caso, o cliente é o filho, e o consumidor, a mãe.

Como usar o comportamento do cliente para vender mais?

O que você leu até aqui já responde parte desta pergunta. Se você compreende quais as necessidades das pessoas que procuram o tipo de produto que você vende, é possível chegar até elas já com a solução, ou até mesmo fazer com que elas percebam que existe “um problema” que somente o seu produto (criação de valor) é capaz de suprir. Se você for capaz de fazer esta leitura, terá a chave do sucesso das vendas em suas mãos!

E para conseguir entender as especificidades de seu setor comercial, conte com o apoio de uma consultoria para que ela possa auxiliar você neste processo de leitura, avaliação e desenvolvimento de estratégias baseadas no comportamento de seu consumidor.

Pronto para usar o comportamento do consumidor a seu favor? Ainda tem dúvidas? Deixe um comentário!

Sobre o Autor

Renato Gosling

Hoje em dia é sócio-fundador e CEO da ProspectaInc, palestrante, autor dos livros "O vendedor do futuro" e "As 365 frases impactantes e inspiradoras para seu negócios". É fundador da Academia de Novos Negócios. É marido de Juliana e pai de Gustavo, 7 anos e Eduardo, 4 anos.