Organize sua rotina de followups e não perca mais bons negócios

Organize sua rotina de follow ups e não perca mais bons negócios

Follow-UpO follow up é processo fundamental para otimização dos resultados de faturamento em qualquer empresa. Ele é feito junto aos consumidores que efetivamente demonstraram interesse na aquisição dos produtos/serviços ofertados e, portanto, encontram-se nos estágios finais do funil de vendas. O que isso quer dizer? Que com uma boa estratégia de contatos, sua empresa pode conseguir altos índices de conversão e desempenhos financeiros cada vez mais altos. O segredo é organizar uma rotina eficiente de follow ups para não deixar escapar bons negócios.

Para começar, entenda que o follow up não deve ser um procedimento automático, com roteiros pré-definidos. Esse tipo de modelo é utilizado nas vendas de telemarketing e considerado pouco produtivo porque, na maioria dos casos, o atendente despreparado deixa o consumidor aborrecido com avalanches de ofertas. No follow up, o vendedor deve agir de forma intuitiva, usando sua experiência e conhecimento para conquistar a atenção do consumidor. Ele deve acompanhar o processo de decisão de compra do cliente, não para empurrar a venda, mas para sanar dúvidas e oferecer soluções.

De qualquer forma, sua empresa pode, sim, estabelecer uma agenda de followups que oriente o trabalho dos vendedores. Existem 5 questões básicas a serem observadas nesse processo e elas estão listadas abaixo, confira!

1. Start: quando começar

O follow up deve ser iniciado quando a empresa identifica um cliente efetivamente interessado nos seus serviços ou produtos. Isso pode ser feito de duas formas: (1) o consumidor entrou em contato solicitando informações; (2) a equipe percebeu um tráfego muito intenso do cliente no site, inclusive com assinatura de newsletter e download de materiais informativos. Em qualquer desses casos, é hora de agir!

2. Primeiro contato: como realizar

O primeiro contato deve ser realizado por telefone, para que o cliente sinta que está recebendo atendimento especial e individualizado. O vendedor não deve ser agressivo, apenas fornecer informações completas sobre o produto/serviço e se oferecer para tirar dúvidas. Em seguida, ele deve encaminhar um e-mail ao consumidor, com uma mensagem de agradecimento pela atenção, disponibilizando seus contatos para atendimentos futuros.

3. O que vem depois: nutrindo a relação com o consumidor

O vendedor deve saber dosar as abordagens para não ser taxado de “chato” e, ao mesmo tempo, não cair no esquecimento. Como mencionado no início desse texto, o vendedor deve agir de forma intuitiva. Ele pode começar fazendo ligações semanais, para não ser considerado invasivo. Mas se perceber que o consumidor está prestes a fechar, pode ligar já no dia seguinte para não perder o momento! O importante é não perder o contato com o consumidor, de forma a manter o interesse dele pela compra.

4. Surpreenda: encantamento também faz parte do follow up

O trabalho de followup deve ser ancorado por algumas estratégias de encantamento do cliente. Sua empresa deve criar condições para que o vendedor possa surpreender o consumidor no momento da abordagem. Ele pode, por exemplo, oferecer um teste grátis do serviço por determinado período ou enviar de presente um e-book que ajude o cliente a melhorar suas práticas de gestão. O importante é que o vendedor tenha material para trabalhar, ou seja, que possa oferecer o cliente motivos para continuar nutrindo a relação até que a venda se concretize.

5. Venda feita: e agora?

O vendedor fez um trabalho de follow up, oferecendo as informações e gerando os incentivos necessários para que o cliente se decidisse pela compra. Mas o que vem depois? Mais follow up! Essa é uma excelente ferramenta de fidelização! Então é essencial que, após, a venda, o cliente seja acompanhado de forma constante, para que verifique-se o grau de satisfação e eventuais dificuldades que possa ter. Essa estratégia deve ser desenvolvida com o objetivo de gerar vendas futuras.

Mas, afinal, quanto posso investir em follow up?

Muitos empresários temem que o follow up signifique custos excessivos para a empresa e que a estratégia não seja compensadora. Saiba que esse tipo de pensamento é equivocado. O followup deve ser encarado como investimento! A pergunta que o empreendedor deve fazer é: quanto devo investir? A partir dessa resposta ele terá condição de definir uma média de telefonemas mensais (inclusive com metas para os vendedores) e até mesmo o tempo de duração de cada um deles.

Como fazer esses cálculos? Você pode verificar se o montante investido está adequado a partir da análise de métricas de gestão como, por exemplo o CAC (Custo de Aquisição do Cliente) e o ROI (Retorno do Investimento). Utilizando esses dois indicadores você conseguirá identificar o volume de recursos ideal para injetar na sua agenda de follow ups. Tenha certeza de que, se bem executada, ela renderá resultados importantes em vendas, que compensarão o esforço e o total investido!

Como você faz o follow up na sua empresa? Ainda tem dúvidas sobre como começar? Deixe um comentário e participe da conversa!

 

Sobre o Autor

Renato Gosling

Hoje em dia é sócio-fundador e CEO da ProspectaInc, palestrante, autor dos livros "O vendedor do futuro" e "As 365 frases impactantes e inspiradoras para seu negócios". É fundador da Academia de Novos Negócios. É marido de Juliana e pai de Gustavo, 7 anos e Eduardo, 4 anos.


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